Как страховое агентство конкурирует в эпоху digital с маркетплейсами

— Во-первых, любой финансовый маркетплейс — это про продажи стандартных продуктов, таких как ОСАГО, КАСКО, страхование ипотеки. Любой шаг в сторону от стандартных продуктов, какие-нибудь особенности объекта страхования, и в системе вы получите отказ. Причем причину отказа робот Вам не сообщит.

Попробуйте, например, через маркетплейсы застраховать квартиру дороже 30 млн рублей или в доме, построенном до 1950-х годов. И вот человек вместо того, чтобы застраховать свои имущество, сидит в недоумении, а почему отказ? Потому что чаще всего при таком запросе Вы увидите надпись «На страхование не принимается», «Не прошел скорринг», «Превышен лимит» и т.д.

Классическое страховое агентство закрывает этот вопрос, т.к. оно погружается в каждый объект страхования. Да, у нас тоже может быть отказ со стороны страховщиков, но мы будем понимать причины и дальше уже действовать по ситуации. В некоторых случаях не хватает просто дополнительной информации по объекту, в каких-то можно внедрить франшизу, где-то мы понимаем, что страховщик «А» не любит дома до 1950 годов, страховщик «Б» берет такие объекты на страхование, страховщик «В» только с франшизой, страховщик «Д» только с оговорками и исключениями.

— В момент покупки страховых продуктов люди часто руководствуются вопросом «Где дешевле?». Действительно, в этом плане маркетплейсы более конкурентоспособны, т.к. они могут позволить себе сотрудничать сразу с 50 и более страховыми компаниями и предложить большой перечень вариантов.

Но при покупке люди часто упускают ключевую вещь — это этап урегулирования убытков. Ни один маркетплейс не подключится в этот процесс. Т.е. клиент остается один на один со страховой компанией. По нашему опыту люди при наступлении страхового случая чаще звонят нам, чем на пульт страховщика, чтобы проконсультироваться.

Страховое агентство в сложных страховых случаях может выступать медиатором между страховой компанией и клиентом, чего лишены маркетплейсы, т.к. у них нет такой функции. Поэтому это конкурентное преимущество страхового агентства, которая позволяет нам удерживать клиентов и они видят в этом ценность.

— Страхование — это алый океан (прим. автора: насыщенная другими игроками ниша, где компании борются за внимание потребителей). И интернет пространство — это не исключение.

Помимо маркетплейсов нам приходится в интернете бороться за внимание потребителей со страховщиками, у которых также есть интернет-продажи, помимо агентских. Страховой рынок очень конкурентный, поэтому конкурировать в контекстной рекламе с крупными игроками нет смысла, бюджеты несопоставимы.

Мы стараемся присутствовать в медиа пространстве, делать публикации, занимаемся SMM, SEO. То есть работать через освещение и подтверждение нашей экспертизы. Ищем партнерства с коллегами из финансового сектора и смежных секторов, например, агентства недвижимости.

— Они уже захватывают рынок и вполне успешно. Но, как я говорил выше, их узкое горлышко относительно страхового агентства — это отсутствие работы с нестандартными страховыми запросами и урегулирование убытков.

Маркетплейсы могут захватить рынок стандартизированных продуктов в сегменте масс-маркета, но охватить другие ниши и сложные продукты им будет проблематично. Это уже индивидуальная работа с запросами, нужна экспертиза сотрудников и их погруженность в нюансы правил страховых компаний.

Да, страховые агентства, которые занимались только автострахованием, с каждым годом будут чувствовать все больше проблем, и им нужно будет либо трансформироваться, либо закрываться. Не стоит забывать, что на рынке автострахования конкуренция одна из самых высоких, тут еще не забывайте свою долю отъедают банки, лизинговые компании и автодилеры.

Страховое агентство CHERNOV.EXPERT работает преимущественно с корпоративными клиентами. В части рынка b2c мы сконцентрированы на сотрудниках наших корпоративных клиентов и клиентах в сегменте средний+ и выше. При очень жесткой конкуренции с маркетплейсами в b2c мы отстроимся в страховой бутик, где клиенты, которым важна наша экспертиза.